¿Es el Embudo de ventas de Real Estate una herramienta probada para atraer clientes y aumentar tus ventas?

Como Desarrollador Inmobiliario ó Director de Ventas en algún momento habrás oído hablar sobre qué es un Funnel de Ventas, ¿correcto? 

Si has estado buscando información en internet sobre cómo atraer clientes a tus activos online, seguro que en más de un resultado te habrás encontrado con el Embudo de Ventas como herramienta mediante la cual puedes diseñar una estrategia eficaz para atraer y retener visitas, hasta convertirlos en clientes. 

¿De qué te sirven 10.000 visitas al mes en tu web si no te compra nadie?

¿Has pensado lo que podrías estar facturando sólo con retenerlas y trabajar de una forma más eficaz? 

¿Qué es un Funnel de Ventas

La herramienta mágica para atraer clientes y aumentar tus ventas Sin embargo, y aunque en internet podemos encontrar bastante información sobre qué es un funnel de ventas y cómo ponerlo en marcha, son aún muy pocas las empresas del sector inmobiliario que lo trabajan en su estrategia digital. Y eso se traduce en oportunidades tangibles.

Lo cierto es que se piensa mucho más en cómo captar visitas y atraer clientes mediante los distintos canales de marketing online (redes sociales, SEO, Adwords, contenidos, etc.)

¿No?… Pues de lo resumo de forma rápida.
Con toda seguridad, contar un buen embudo de ventas te permitiría:

• Incrementar el tráfico de calidad a tu web.
• Aumentar el número de leads y oportunidades de venta reales sobre tus productos inmobiliarios.
• Saber, con nombre y apellidos, quiénes son los que llegan a tu web y se interesan por lo que encuentran en ella.
• Establecer una relación de confianza con ellos, mejorando la interacción, el engagement y la imagen de marca de tu empresa de Real Estate.
• Influenciar su decisión de compra hacia tu marca.
• CONSEGUIR MÁS CLIENTES. Sí, con mayúsculas. 

Y esto solo en un primer vistazo.
No olvidemos que el principal objetivo del funnel de ventas es apoyar la estrategia con acciones encaminadas a influenciar las decisiones de compra de nuestros visitantes y así conseguir que lleguen a ser clientes.

¿Suena bien?…

Pues piensa que tienes fugas en este momento, aproximadamente un 98% del tráfico a tu sitio web se va tal y como ha venido.

Sin consultar ¨algo¨.
Sin dejarte sus datos.
Sin saber quiénes son.
¿Qué te parece si intentamos darle solución a esta situación?…
Pues vamos a ello.

¿Qué es un Funnel de Ventas?

Podríamos dar una definición de un funnel de ventas o embudo de ventas como la representación ideal de las fases o etapas que recorre un usuario desde que nos conoce en internet, hasta que (ojalá) se convierte en cliente. 

O también podríamos hablar del embudo de conversión como el proceso mediante el cual acompañamos y guiamos a los usuarios desde que llegan a nuestro sitio web hasta que se convierten en clientes.  NOTA*. Ojo a esta definición, ningún cliente se va a dejar guiar por ningún funnel de ventas si entra en una web que no le resulta confiable o si no le aportamos un valor suficiente.  En cualquier caso, son muchas las ventajas de hacer un embudo de ventas para tu empresa en internet, especialmente por algunos factores como los que te menciono a continuación: 

• El nivel de competencia en internet es muy alto, así que, ¿por qué van a comprarte a ti?… Demuéstrales que eres el mejor con lo que haces. 

• ¿Cuál es tu valor como marca, qué aportas de especial?.. Tu deber es diferenciarte de la competencia con algo especial.. ¿Qué es?

• ¿Porque confiar en tu marca?. Demuéstramelo. 

• ¿Cómo puedo influenciar la decisión de compra de mis visitas hacia mis productos inmobiliarios?… Aquí radica la verdadera estrategia que permitirá captar clientes. 

Realmente, el funnel de ventas para Real Estate te va a permitir crear una “relación con el usuario” basada en el valor que le aportas durante el proceso en el que busca una propiedad inmobiliaria que tú tienes a la venta. 

Si la estrategia definida es correcta y funciona bien, el embudo de ventas no solo te va a permitir atraer clientes sino también retenerlos y aumentar el porcentaje de ellos que se convierte en clientes de tu empresa. 

Para cualquier empresa con presencia en internet, este punto representa en términos de rentabilidad su razón de ser, el crecimiento sostenible que todos deseamos. 

Sin embargo, llegado a este punto, reconozco que aún puedes tener dudas de por qué hacer un funnel de ventas para tu negocio en internet, así que paso a explicártelo detalladamente. 

¿Por qué necesito un embudo de ventas para poder vender en internet? 

La clave está en un factor que todos conocemos pero que pocas veces aplicamos: la orientación a cliente.  La orientación al cliente es, por encima de todo, un cambio de mentalidad sobre cómo las empresas diseñamos nuestras estrategias de venta, que al día de hoy deben tener al usuario o cliente como centro de su universo. Así, las empresas ya no vendemos casas o departamentos, sino que cubrimos una necesidad de nuestros usuarios.  Orientamos nuestra estrategia y producto a estas necesidades y gustos de quienes nos van a comprar. Y bajo esta premisa, es donde el funnel de ventas tiene su razón de ser.  ¿Sabías que como usuario / persona, siempre ejecutas un ciclo de compra de forma instintiva, cada vez que quieres comprar algo? 

Fase 1. Necesidad o problema 

En esta fase te surge una necesidad o problema concreto.

Ejemplos;

1. Se te rompe la T.V. (como persona)

2. Quieres invertir en una propiedad turística (como un inversionista a distancia que radica en Texas, CDMX ó Monterrey). 

La diferencia entre ambos puede encontrarse en que el tiempo medio de la toma de decisión de compra puede variar.

En uno puede ser casi venta impulsiva en el corto plazo, mientras que en el otro caso, el periodo de decisión puede llevar varios meses. 

Fase 2. Investigación o consideración

En esta fase, el usuario busca información en el mundo offline y en internet sobre televisores o propiedades turísticas online que le provean de este producto. 

Buscamos información, seleccionamos y nos empezamos a hacer una idea de beneficios del producto, valores de marca, feeling, etc. 

Fase 3. Compra de producto

En esta fase, hemos hecho ya nuestra selección de los “ganadores” acotándola a dos televisores o desarrollos inmobiliarios.

Finalmente, hacemos nuestra elección y compramos con el que más confianza y seguridad nos genera. 
Es muy posible que nunca te hayas dado cuenta de este ciclo de compra que todos las personas tenemos y hacemos pero es real.

Por tanto, es evidente ver que el embudo de ventas debe asociarse de manera innata a estas acciones del usuario.

Por esto: 

• Donde el usuario tiene su NECESIDAD, las empresas buscan ATRAER a estos usuarios cuando buscan sus televisores en internet.

• Cuando SE INFORMAN, las empresas necesitamos conocer su interés real y aportarles nuestro valor diferencial que les haga tenernos en cuenta como proveedor de confianza. CONSECUCIÓN DE LEADS.

• Cuando eligen un ganador y COMPRAN, las empresas conseguimos CLIENTES, pues hemos conseguido influenciarles y/o convencerles de que nuestro producto cubre su necesidad mejor que otros. 
Ahí tenemos el esquema básico de un funnel de ventas, las tres etapas principales:

• Atraer visitas.

• Convertirlos en leads (y cualificarlos).

• Cerrar (consolidarlos como clientes).

¿Cómo hacer un funnel de ventas para mi marca online?

Si bien en un funnel de ventas o embudo de conversión deberíamos trabajar 5 fases distintas (atraer, consecución de leads, clientes, fidelización y prescripción), hoy vamos a centrarnos en las tres primeras, pues son con creces las que primero debemos dominar. 

1. Atraer (TOFU – Top Of Funnel)

En esta fase inicial, el usuario comienza a sentir interés por determinado aspecto o tiene una necesidad o problema concreto, por lo que empieza a buscar información sobre ello en webs y blogs principalmente. 

Como empresa online, en esta fase del funnel de ventas debemos saber cómo captar la atención de los usuarios para conseguir que lleguen a nuestra web.

Nuestra tarea principal debe ser averiguar cómo van a llegar a nosotros estos usuarios y adaptarnos a eso para que puedan conocer la solución que les aportamos en nuestro sitio web.

Por eso, son muchas las estrategias de marketing online que podemos tener que utilizar en esta primera fase del funnel de ventas: 

Posicionamiento / SEO

Importante definir las mejores palabras clave por las cuales pensamos que nos pueden encontrar.

Si son buenas, nos servirán para optimizar los contenidos y páginas comerciales con el fin de aparecer en las primeras posiciones de los resultados de Google. 

Marketing de contenidos

Una de las mejores acciones que podemos realizar. Se trata de captar clientes a través de contenidos de calidad, centrados en los intereses y necesidades del público objetivo y que optimizamos con las palabras clave recogidas anteriormente.  

Social Media Marketing

Las redes sociales permiten la interacción con los usuarios de una forma más natural por lo que son el canal perfecto para difundir los contenidos y para crear conversaciones y relaciones con los usuarios.

Publicidad Online

Campañas de pago tanto en Adwords como en Facebook Ads.

Ambas nos van a permitir llegar de forma más directa a nuestros potenciales clientes y recogerlos en una landing lage adaptada.

Ok, pero… de momento, estos siguen siendo visitas..
¿cómo las convierto en leads?

2. Consecución de Leads (MOFU – Middle Of Funnel)

En esta primera etapa del funnel de ventas los usuarios son anónimos, habían llegado a nuestra web pero no sabíamos quiénes eran, por lo que ahora debemos convertirlos en leads con nombre y apellidos. 

Como empresa, la mejor forma de convertir las visitas en Leads es aportarles algo especial, un Lead Magnet.

Un Lead Magnet es un regalo de alto valor para el usuario a coste 0, en el que le invitas a que se descargue lo que sea, pero a cambio de que te deje su datos.

Nombre, mail, presupuesto, donde vive…. cuanto más valor aporte lo que le estás regalando, más predispuesto estará a dejarte sus datos.

Prueba inicialmente con eBooks, podcast, vídeos exclusivos, tours virtuales, etc.… ¡¡Verás cómo funciona !! 

Call To Action (CTA)

Las CTA son llamadas a la acción que se colocan en la web, blog o Landing Page para atraer la atención de los usuarios y conseguir que realicen la acción que les estamos proponiendo. 

Landing Pages

Buscamos páginas de aterrizaje específicamente diseñadas para atraer a los visitantes. Landing Pages que ofrecen un valor añadido que les permita dejarnos sus datos a cambio de un regalo de alto valor o el lead magnet que decíamos antes. 

Formularios

Los formularios representan la forma en que conseguimos los datos de los usuarios.

Los mínimos a pedir son el nombre y el mail pero pueden ser más. Cómo por ejemplo ¿cuantas veces ha visitado el destino turístico en donde se encuentran tus propiedades?, ¿presupuesto? y toda información que sea considerada valiosa por ventas.

Una vez que tenemos sus datos, podemos considerarlos leads.

3. Clientes (BOFU – Bottom Of Funnel)

Ya tenemos una base de datos formada por todos los usuarios (y sus datos) relativos a aquellos que han aceptado nuestro lead magnet, por lo que ahora, tenemos que trabajar la interacción con estos leads para conseguir que lleguen a convertirse en clientes.

Recuerda que la venta es un proceso emocional, por lo que debes conseguir que su percepción sobre tu marca sea mejor que hacia tu competencia y la venta será tuya. En esta fase, el objetivo del funnel de ventas es influenciar la decisión de compra de los leads, por lo que empezaremos a trabajar estrategias de lead nurturing.

El Lead Nurturing es una técnica que consiste en mantener una interacción continuada de alto valor con el usuario de forma que este perciba que tu marca es la mejor opción y llegue a convertirse en cliente.
El Lead Nurturing es un proceso continuado de maduración de los leads, en el cual deberás usar herramientas específicas de email marketing (Mail Automation o Autorespondedores) para llegar a tu futuro cliente.
Si trabajáramos con autorespondedores, por ejemplo, podríamos definir varios mails que se enviaran automáticamente en el tiempo y en los cuales pudieras influenciar las decisiones de compra de tus usuarios.

• Un primer mail de bienvenida y agradecimiento posterior a que deja sus datos.

• Un descuento en hospedaje, si cuentas con programas de Discovery.

• Acceso a vídeos en exclusiva, Guías online, testimonios de clientes.

• Etc.

Son muchos los envíos que puedes hacerles, pero ten en cuenta que todos ellos deberán ser enfocados en mantener la interacción y aportarles valor. 
¿Hasta cuándo?
Pues hasta que uno de esos mails es una oferta comercial específica que has ido preparando a partir de todos los mails anteriores y en la que le ofreces un producto o servicio con un coste personalizado para él. 
Llegados a este punto, el porcentaje de nuevos clientes que consigas será más alto que nunca, si bien dependerá siempre de cómo estés trabajando la estrategia del funnel de ventas que te he estado comentado. 
Si todo funciona bien… ¡¡VENTA HECHA!!
Hemos acompañado a los usuarios a través del embudo de conversión en nuestra web y ahora varios de ellos son ya clientes.  ¡Enhorabuena!

Ahora, si eres capaz de automatizar todo estos procesos del embudo de ventas, podrás estar “vendiendo” de forma casi automática aunque estés durmiendo o de vacaciones.

¿Y qué fase del embudo de ventas debo de trabajar primero?

Pues depende.
Por lo general, lo aconsejable es aprovechar las ventajas del funnel de ventas para hacer una estimación de costes, procesos a poner en marcha y tiempo medio de consecución de objetivos.
Y a partir de ahí, lo que debes hacer es enfocarte en las acciones que más te interesen. 

• Si estás empezando o no tienes aún mucho tráfico a tu web,lo importante es atraer futuros clientes, por lo cual trabajarás más las primeras fases del embudo de ventas. 

• Si por el contrario, tienes muchas visitas pero no acabas de cerrar ventas, deberás iniciar procesos de generación de leads y lead nurturing para retener esas visitas y conseguir convertirlas en clientes.

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